Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer. Die entscheidenden Unterschiede sind zum einen die Kompetenzen und zum anderen die innere Einstellung. Viele Verkäufer verschanzen sich hinter Problemen am Markt oder mit Produkten. Als Auftakt klären wir deshalb die Rolle des Verkäufers und definieren die optimalen Voraussetzungen.

Die Phasen eines Verkaufsgespräches bilden den roten Faden des Seminars. Der Weg vom Erstkontakt zu einem erfolgreichen Abschluss beginnt mit dem Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Gesprächseröffnung ist wichtig, um eine angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen. Der Kunde soll von sich sprechen und parallel erfahren, mit wem er es zu tun hat.

Unser Ziel ist es, die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden zu erfahren. Da helfen uns die richtigen Fragen. Hier stehen nicht nur Wünsche in Bezug auf Produkte im Vordergrund, sondern auch zum Beispiel Aspekte der Zusammenarbeit.

Der nächste Schritt ist die zielgerichtete Präsentation. Klar, strukturiert, auf den Punkt gebracht.

Einwände vom Kunden bedeuten nicht, dass der Kunde gar kein Interesse hat. Vielmehr ist der Andere sachlich und/oder emotional noch nicht überzeugt, ist jedoch möglicherweise bereit, sich überzeugen zu lassen.

Einwände sind als Aufforderung zu verstehen, bessere Argumente zu bringen, den Nutzen für den Kunden herauszustellen, ihn zu überzeugen. Für Verkäufer ist es häufig schwierig, souverän mit den Einwänden der Kunden umzugehen. Um zukünftig gelassen und professionell zu reagieren, beschäftigen wir uns ausführlich mit dem wirksamen Umgang mit Einwänden.

Wie gehen Sie an Verhandlungen heran, wie bereiten Sie sich vor, welche Techniken haben sich bewährt? Nicht jede Methode passt zu jedem Menschen und jeder Situation. Ziel ist es, verschiedene Möglichkeiten sicher abrufen zu können, um in Zukunft erfolgreicher zu verkaufen. Die erfolgreichsten Verhandlungen sind die, bei der alle Beteiligten etwas gewonnen haben.

Ein ausschlaggebender Punkt ist heute häufig der Preis. Die Budgets sind begrenzt und täglich werden wir durch Medien und Werbung animiert, etwas einzusparen oder zusätzliche Leistungen zu bekommen. Wann nennt man den Preis und wann ist der Kunde bereit, sein Portemonnaie zu öffnen?

Wichtig ist, dass der Verkäufer vom Preis seines Produktes und/oder seiner Dienstleistung überzeugt ist. Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick in die Verkaufspsychologie werfen.

Jetzt fehlen uns noch der Abschluss und die Nachbereitung des Verkaufsgespräches. Neben den bekannten Schritten gehört dazu auch die Selbstreflexion, um in Zukunft noch professioneller zu agieren.

Sehr gerne erarbeite ich mit Ihnen IHR Seminar. Grundlage sind Ihre Wünsche, Anforderungen und firmeninternen Besonderheiten. Kontaktieren Sie mich einfach.